値付けとサービス内容のバランスを考える

商売をしていく上で、提供する商品やサービスに対する値付けを行うことは必須です。明確な根拠に基づく値付けを行うこともありますが、多くの場合、これでいいのか？と試行錯誤しながら、決めていることもあるでしょう。

今回は、サービスを提供する時の値付けについて、取り上げてみます。

商品を売るときの値付け

モノとしての商品を仕入れてきて、それを売る、という場合には、値付けのポイントは明確です。

いくら利益を乗せて売るか。

例えば、
商品Ａを10個、1,000円で仕入れたとします。
これをいくらで売るのか。

1,200円で売るのか、1,500円で売るのか。値付けする必要があります。

話を単純化するために、棚卸などは考えないこととします。

1,200円で売った場合、

売上高　1,200円
仕入高　1,000円
利益　　 200円

となります。
1,500円で売れば、利益は500円。
900円で売れば、利益は̠△100円でマイナス。

この場合に、値付けはどうするか。

売る側の事情としては、上記の利益からその他にかかる費用等を支払う必要があるため、それらを賄えるぐらいの利益を出せるように値付けをしていきます。

買う側の事情としては、安く購入出来るにこしたことはなく、他の商品と内容や価格を比べて、選ぶことになります。

いわゆる市場の需給バランスによって、モノの価格が決まることの典型で、売る側と買う側の希望する価格が交錯するあたりが落としどころになってきます。

もちろん、他に類のない商品を開発することで、一般的には高額と思える価格でも売れることはあります。

サービスを提供するときの値付け

一方で、サービスを提供するときの値付けは、もう一段階難しくなります。

仕入れた商品を直接売るわけではないので、利益を乗せるという考え方は馴染まないところです。

サービスを提供するために、技術を磨く、知識を増やす、経験を積む、などで費用を掛けてはいるのですが、それがサービス提供に対してどれぐらい寄与しているのかというのを金額で換算することが難しいからです。

例えば、税理士業においては、顧問契約という形をとって、毎月定額の顧問料をいただくというサービスがあります。

顧問契約の内容は、事務所によって変わってきますが、月次決算を行うための資料をお預かりして会計ソフト等に入力する、記帳代行や、月次決算の報告や税務会計の観点からのアドバイス・提案などを行うことが多いかなと思います。

この場合、仕入れにあたる費用というのは、直接紐づけて算出するのは難しいところです。そのため、上記の業務以外のちょっとした労務の悩みや融資に関することなど、税務会計以外のサービスも含めて、定額にしている場合が多いのでしょう。

ひとつの考え方としては、そのサービス提供にかかる時間を目安にする、タイムチャージを取り入れることも有用かなと思います。かかった時間を目安に想定した単価を掛けて、サービス提供の値付けとする。

難しいのは、直接かかる費用が見えないため、設定した値付けが適正かどうかが分かりにくいということです。そのため、一部で浸透している相場が先行してしまい、思わぬ値引きを強いられることもあります。

バランスを大事に逐一見直していく

商品を売るときにもそうですが、仕入れなどかかる費用から値付けをしていくことをあまりに厳密にしようとすると、値付けの管理ばかりに時間を取られてしまうので、適度に行うことも大事です。

時には、とりあえず決めた値付けで始めてみるということも必要になります。

最初に決めた値付けを変更するのはハードルが高い場合もありますが、経験を積み重ねながら精度を高めていくという過程は避けられません。

値付けが高い・安いというのは明確な基準があってこそ成り立つものであり、どう感じるかは個々の捉え方によってきます。

だからこそ初心に立ち返って、如何により良いサービスを提供するか、満足いただけるサービスを提供出来るかを日々考え続けることが一番の近道でもあります。

値付けかサービス内容か、そのバランスは難しいところではありますが、お互いにWin-Winとなれるように模索出来るところが、事業を行うことの醍醐味なのかなと思います。