中心人物とその取り巻きという対応はチャンスを逃しているかもしれない

勤務税理士時代に会計ソフトベンダーの担当者の方の所長と自分に対する態度の違いから、独立開業後のソフト選定でそのベンダーは外した、というような記事を最近見掛けることがありました。

複数人での面談や会食の際に、こういった対応の違いというものはあるものです。

今回は対応の仕方によっては、チャンスを逃しているかもしれない、ということについて考えてみます。

想定されるシチュエーション

会社に新しくシステムを導入することを検討している場合。

システム導入にあたっての、プレゼンを受けるとなれば、会社側からは代表者など役職者と担当者が出席し、システム会社などからは、システムの説明や導入コスト、今後のスケジュール等についての説明を受けます。

その際には、詳細な機能の説明というよりも、出来るだけイメージが付きやすいように、ポイントを絞って、概略の説明に終始することが多いでしょう。

全てに当てはまるわけではありませんが、そうしたプレゼンの場合には、システム会社側の視点は会社側の代表者など役職者に向いていることが多いと感じています。

それは、決裁権限があるとうことも一つの要因で、いくら会社側の担当者の方が乗り気でも、結局決裁が下りなければ、導入されないことになるので、仕方がないことなのかもしれません。。

誰に向けて話をするかというのは、人によってそのバランスが変わるところがありますが、極端に偏る場合もあります。

会社側の決裁権限のある代表者などの役職者の方ばかりを向いて、担当者には見向きもしない。実際の目線はまんべんなく散らされていますが、発言や態度に露骨に現れているということは、よく見掛けるところではあります。


あとは、複数人で会食をする場合。

お店のスタイルによってにはなりますが、お客さんに近い距離で接客いただくところであれば、食べる以外にもコミュニケーションを取りながら楽しませてもらうこともあるでしょう。

そうした場合には、場の雰囲気としてお客さん側のキーマンとなる中心人物を見定めて、会話のテクニックとしてその人を持ち上げるという対応はよくあることでしょう。

一つのパフォーマンスとして、楽しめることもありますが、場合によっては、支払をする中心人物の方ばかりを向いて、他の人を蔑ろにするということが起こり得ます。


こうした場面に出くわすと、チャンスを逃しているのではと思ってしまうことがあります。

中心人物とその取り巻き、言い方が適切かは分かりませんが、その両方を経験してみた上での、それぞれの視点で考えてみます。

取り巻き側の視点

自分が中心ではない場面というのは、昔からありますし、今でももちろんあります。

年齢的に若い、経験が浅い、など自分の至らなさを自覚している時であれば、中心人物への対応と自分への対応に違いがあっても、自然と飲み込めるものでしょう。

もちろん、度を過ぎた失礼な態度であれば、それはまた別の話になりますが。

それが、ある程度年齢を重ねて、経験値も積み重ねてくると、素直に対応の違いを受け取ることが出来なくなる場合もあります。

露骨に態度で示したり、文句を言うということはないかもしれませんが、正直にモヤモヤした気持ちになることがあったりするものです。

そうすると、相手に対して、ひいては相手の会社やサービスに対して、不信感を抱いてしまうでしょう。

その後、自分自身がが決裁や支払いを行う中心人物になったときには、おそらくその会社やサービスを選ばない理由の一つになり得るかもしれません。

当たり前のことではありますが、中心人物の取り巻きの中には、将来の中心人物が潜んでいるという可能性は多々あるものです。

そんなことはよく分かっているので、人を見て対応を変えているということもあるかもしれませんが、受け取る側にそれが伝わっていないということは往々にあったりします。

中心人物側の視点

中心人物であれば、自分が注目されて、丁寧な対応をしてもらえれば、気分良く過ごせることもあるでしょう。

しかしながら、人によっては自分以外の人への対応を自分への対応と同じと考える場合もあります。

自分に向けられたものではないから、何でもOKというわけではなく、自分が大切に考えている人達への対応を重視していることもあるでしょう。

そうなると、自分に向けられた愛想でさえも、受け入れられなくなり、結果その会社やサービスに対して、有難みを感じなくなるかもしれません。

そういった直に感じた情報は、悪意のあるなしに関わらず、同業者や繋がりのある方へと伝わっていき、色々なチャンスを連鎖的に逃してしまっているかもしれません。

少なくとも、一度不快な気持ちになったならば、次からの利用に積極的にはなれないものです。

おわりに

人によって、対応を変えるということは、もちろん必要な場面もあります。

そして、その使い分けのスキルは、ご自身の過去の経験から、こういう人に丁寧に対応しても何も返ってこない、ということがあるのかもしれません。

それでも、その時々で何も損することがないのであれば、毎回結果が得られなくても、種を撒いておいて、1つでも実ればいいな、ぐらいの感覚でコツコツ積み上げていくことも大事かなと思ったりします。


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最後まで読んでいただき、ありがとうございました!

この記事を書いている人

エフティエフ税理士事務所
代表 税理士
藤園 真樹(ふじぞの まさき)

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